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安防企业如何探索出海路径、竞逐海外市场

2024年10月24日,第十七届(2024)安博会期间,由中国安全防范产品行业协会主办的熙菱信息(维权)-2024中国安防企业出海高峰论坛在北京举办。新疆熙菱信息技术股份有限公司(以下简称熙菱信息)是在安防领域拥有二十多年实战经验的大数据智能应用服务提供商,着眼打造全球领先的数智安防行业实践,已在新加坡、印尼等东南亚国家的大安防、大安全领域,实现熙菱易联网关系列产品的落地应用,赋能当地数字校园、智慧警务等场景。借此机会,本刊记者采访了熙菱信息营销服务副总裁方宏达,对中国安防企业出海热潮以及熙菱信息出海的初衷、策略、路径和出海面临的挑战、出海未来规划思路等内容作了深入阐述。

01

《中国安防》:回望2024年,出海无疑是中国经济的关键词之一,我国安防企业出海也迎来了热潮。您认为出海会给中国安防行业带来哪些深刻影响?

方宏达:“不出海就出局”已成为行业共识。在国家“一带一路”倡议的宏观框架下,以及国内安防领域从大规模建设向运营优化与深度应用转型的趋势中,以“海大宇”为代表的行业领军企业正稳步拓展国际市场,不仅成功输出中国安防模式、理念及标准,赢得了海外用户的广泛认可,也为国内中小企业及安防细分领域的优秀企业开辟了新机遇,即将中国本土的成功实践、标准体系、丰富经验及优质服务推广至全球安防市场,建立公司业务发展第二曲线。

这一出海浪潮,让中国安防企业得以在全球舞台上展现风采,促进其在国际标准对接、产品快速迭代、跨文化融合以及服务模式创新等方面的全面升级,为中国安防行业带来了新的动力。在此过程中,安防企业将面临许多新的挑战与机遇,要求企业实现业务多元化转型、调整人才结构,向更高层次迈进。

02

《中国安防》:作为在安防领域拥有二十多年实战经验的大数据智能应用服务提供商,熙菱信息出海的初衷是什么?带来了哪些机遇?贵司在出海方面具有哪些优势和竞争力?

方宏达:在制定2023年度集团战略发展规划后,熙菱信息毅然决定扬帆出海,自该年起正式启动海外业务布局。从积极搜寻项目线索,到成功落地实施并建立样板点,公司迅速赢得了用户与合作伙伴的高度认可,形成了显著的区域示范效应,也坚定了公司海外拓展的决心。

海外市场的积极反馈不仅为熙菱信息带来了新的发展思路,还为公司转型注入了强劲动力。海外市场为公司开辟了全新的区域与行业机遇,客户多样化的应用场景直接指导了公司产品迭代的方向,而合作伙伴协同作战的商业模式则成为公司首要拓展策略。此外,海外业务的快速增长也为公司在组织结构、人才梯队及多元文化融合方面带来了新的变量,推动公司持续自我革新与升级。

熙菱信息的高管团队拥有丰富的国际市场服务、研究及海外求学经验,对多元文化、市场趋势及研究领域有着深刻洞察。积极响应国家“走出去”的战略号召,公司致力于将服务国内用户的产品与实战经验推向国际,积极适应并满足当地服务标准,携手生态伙伴,共同打响中国品牌,展现中国企业的全球影响力。

03

《中国安防》:为保障顺利出海并实现高效出海,熙菱信息实施了哪些出海策略和路径?

方宏达:熙菱信息在推进出海战略时主要采取了以下关键举措:

第一,明确将出海业务定位为驱动公司业务增长的重要板块,赋予其战略高度与优先级。第二,搭建一支具备海外用户需求深度分析能力、跨文化服务能力以及流利外语沟通能力的专业管理与执行团队,并调整了海外业务激励政策,以激发团队潜能。第三,积极倡导并实践生态合作,鼓励团队与志同道合的产业链伙伴携手出海,形成强大的生态合力,共同探索海外市场,实现互利共赢。第四,基于海外市场分析与用户及合作伙伴的反馈,对产品进行模块化拆解与优化,制定了针对海外市场的适配产品目录与服务机制,确保解决方案的有效落地与实施。第五,在财税、商法等关键领域,建立了针对海外业务的响应机制与合规审核流程,为公司的海外扩张提供坚实的安全与合规保障。第六,实施了定期的市场、销售、产品、服务分析与复盘机制,通过持续的数据驱动决策,不断优化海外业务的营销策略、产品迭代路径及服务模式。

在此过程中,熙菱信息与国内外生态伙伴保持密切沟通与合作,共同学习,不断迭代完善策略与路径,以推动公司及整个生态的持续发展与进步。

04

《中国安防》:随着出海进程的不断深化,熙菱信息的产品技术在海外市场的落地应用情况和应用成效如何?

方宏达:结合海外业务特点,熙菱信息实现了易联音视频接入网关、易联视频应用网关及易联数据接入网关等三种产品的落地应用。

一是视频联网场景。在海外安防视频监控终端建设蓬勃发展的背景下,如何结合未来万物互联和智能化、数字化应用需求,将历史上耗费巨资建设的海量视频监控资源快速融合并加以有效利用是一个亟待解决的关键问题。如在海外某校园智能化建设过程中,用户方希望能够将过去历史上分批次建设的数千路视频监控相机设备和nvr等存储设备与本次新建设布点的智能化相机一起融合对接加以使用,同时要求产品具备超高稳定性,一次部署长期可用。熙菱易联音视频接入网关,将校园内视频监控设备快速低成本实现多品牌/多类型/多协议/多网络融合汇聚,只用了2周快速部署完成项目交付,20+高并发集群运行稳定,上线后无故障持续稳定运行。

二是IOC赋能场景。当前海外视频监控数据的综合业务应用软件、三维场景可视化软件建设进入快速发展高峰期。比如印尼某项目新建三维可视化系统,需要从已有的第三方视频联网平台拉取视频流,存在视频协议互不兼容的情况,难以对接;此外该项目前期建设的IOC软件,可从第三方视频联网平台正常拉取视频流,但是在IOC软件上视频播放存在卡顿、花屏等问题,迟迟难以有效解决。熙菱易联视频应用网关,融合自研高效低延迟视频转码技术和视频秒播超流畅应用技术,提供能力开放标准接口和专业级播放器两种赋能方式,可按需转码转协议后向不同的海外IOC软件提供优质的视频播放应用能力。视频协议全兼容;播放效果好,延时小画面流畅无花屏;跨网协议适配,满足多场景应用。产品交付上线后,解决项目新建三维可视化系统视频拉取协议兼容的问题和已有IOC软件视频播放效果。

三是智能数据融合场景。随着各类AI感知终端监控设备的建设和多样化场景需求的不断涌现,依托AI结构化算法的快速发展,在同一个项目中往往需要从多品牌各类型的智能化终端和不同的算法系统上获取数据。此外,智能感知数据因其数据量巨大,数据格式复杂多样,导致存在从不同感知终端获取到的数据结构差异性大、数据质量差等问题难以解决。

例如印尼某执法机构数字化建设项目中,需要将大量移动记录仪和智能感知摄像机产生的图片和结构化数据推送给上层应用软件,同时图片数据还需要给到算法系统做二次解析,并将算法解析的结果也融合汇聚后推送给上层应用软件。在项目实施过程中,需要融合多品牌移动记录仪、智能感知摄像机和多算法系统的数据,并在转发数据之前完成数据规则预处理,提升数据质量。此外,数据源端、目的端接口都是私有协议互不兼容,需要双向兼容不同对接协议。

熙菱易联数据接入网关专注于融合管理多种AI智能解析数据,能够将各类智能感知终端设备和算法系统生产的海量图片/结构化数据异构兼容快速接入,通过自研规则引擎预处理模型,对数据预加工后,按照上层IOC软件所需的协议方式完成标准可处理数据的推送转发。产品上线运行稳定,在海量异构多样化的数据源和上层应用软件之间,搭建起了安全互联的智能化数据融合管理桥梁。

05

《中国安防》:熙菱信息在竞逐海外安防市场过程中面临着哪些挑战和问题?贵司是如何应对的?

方宏达:熙菱信息作为一家拥有32年深厚底蕴的企业,已形成了一套既定且行之有效的业务推进模式与组织运营策略。然而,在迈向海外市场的征途上,公司依然面临着全方位、多维度的挑战。市场洞察是出海的第一步,但仅仅了解市场趋势是远远不够的。熙菱信息深知,要在海外市场站稳脚跟,必须对商业模式、产品定义、推广策略、服务机制以及商法财税等多个方面进行适应性调整。这些调整并非一蹴而就,而是需要在市场开发与服务的过程中,以业务突破为核心目标,不断试错、优化与完善。

在商业模式上,公司正积极探索适合海外市场的盈利模式和合作方式,力求在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在产品定义与推广方面,公司正根据海外用户的需求和偏好,对产品进行定制化改造,并制定精准的市场推广策略,以提高产品的市场接受度和竞争力。

在服务机制方面,公司正致力于构建全球化的服务网络,提供快速响应、高效专业的售后服务,以赢得海外用户的信赖与好评。

在商法财税领域,公司正积极研究海外市场的法律法规和税收政策,确保业务操作的合规性和安全性,为公司的海外扩张提供坚实的法律保障。

总之,熙菱信息在竞逐海外市场的过程中,正以开放的心态和灵活的策略,不断适应市场变化,优化业务模式,提升产品与服务品质,力求在海外市场取得更大的成功。

06

《中国安防》:您对海外安防市场发展趋势和前景有怎样的理解和洞察?未来熙菱信息在出海方面有哪些规划和发展思路?

方宏达:在海外安防市场逐步深化的发展轨迹中,产品与服务的精准落地以及业务的稳健增长,已成为众多中国出海安防企业竞相追逐的首要目标。然而,在这一宏伟愿景的背后,还潜藏着更为深远且复杂的考量。基于中国独特的文化、庞大的人口基数以及蓬勃发展的经济等多重因素,如何将中国的公共安全政策制定智慧、高效的管控机制、科学的组织设立与改进方法以及严谨的落地执行与监督机制,有效融入并服务于海外各国政府机构、产业界及终端用户,已成为客户普遍关注的终极追求。

对于出海企业而言,如何将中国在社会治理方面的丰富经验,巧妙融入自身的产品和服务之中,同时深刻理解并尊重当地的政策导向与文化形态,从而创造出既具有中国特色又符合当地实际的独特商业模式和执行标准,是赢得海外客户广泛共鸣、推动企业业务持续增长的关键所在。

熙菱信息在规划出海战略及定义相关产品和服务时,始终坚守初心,通过持续深入的复盘与分析,将这一核心议题层层剖析,细化分解。在此基础上,公司依托一系列高效运作机制,科学设定目标,精心规划执行路径,力求在海外市场打造出既具有竞争力又深受用户喜爱的安防服务产品及解决方案,为公司的海外征程铺设坚实的基石。

熙菱信息,英文名为“Sailing”,有“扬帆出海、追逐梦想”之意,承载着我们对未来的无限憧憬与决心。但我们深知,在全球安防市场浩瀚蓝海中,唯有携手并进,方能行稳致远。期待与海内外产业链伙伴共享机遇、共建能力、共赢市场,将长期累积的数字技术优势转化为新模式、新业态成长的强大引擎,持续提升技术实力和服务水平,持续加速安防与千行百业融合,持续构建高效协同、智能融合的安防新生态,为全球安防市场建设贡献技术智慧、产业力量,共同谱写全球安防新篇章!

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